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對于一個玻璃企業(yè)來說,招商、渠道和物流或許是其運轉(zhuǎn)的三套馬車。玻璃企業(yè)的招商,筆者認(rèn)為,其本質(zhì)就是銷售。招商,實質(zhì)上就是銷售玻璃企業(yè)商標(biāo)的使用權(quán),加盟商以代理或經(jīng)銷的形式購買了玻璃企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品品牌一定時間內(nèi)的使用權(quán),在一定區(qū)域內(nèi)進行所代理產(chǎn)品的銷售。
玻璃銷售有兩種,一種是分銷,一種是直銷,對于玻璃企業(yè)來說,招商實際上就是直銷。玻璃企業(yè)知道了招商的本質(zhì),對于企業(yè)運作招商項目是有好處的。
招商作為一種銷售(直銷),有銷售(直銷)的普遍性特點,比如銷售技巧等,也有其自身的特殊性特征,比如商標(biāo)與產(chǎn)品使用權(quán)這種特殊性。在招商方案的寫作中要注意這一點,在招商人員的培訓(xùn)中也要認(rèn)識到招商的銷售本質(zhì)。
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