參加展覽會是企業(yè)較重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的優(yōu)選方式。在同一時間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中較重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，這種機(jī)會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會，人們可以迅速一體地了解市場行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會這個渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真實(shí)的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，較終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。美國貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示：制造業(yè)、通訊業(yè)和成批出售業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會；資金、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。

       了解特性

       要充分利用展覽會，必須了解展覽會的特性。展覽會有別于其它營銷方式。它是充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品達(dá)到較一體、較深刻的認(rèn)知。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生單獨(dú)感，從而以積較、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時較需要的。 同時，展覽會又是一項(xiàng)較為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、 報(bào)關(guān) 運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、運(yùn)形成了一個互相影響互相制約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。

       如果對展覽會的這引起特性了解不夠，即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。  

　　謹(jǐn)慎選擇

       一般來說，企業(yè)在選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合參展目的要點(diǎn)考慮以下幾個因素：

       1.展會性質(zhì)。每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與有經(jīng)驗(yàn)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達(dá)國家，不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但是在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。

             3.展覽內(nèi)容�，F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨有經(jīng)驗(yàn)化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的有經(jīng)驗(yàn)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免"誤入歧途"。

       4.時間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即變新、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在變新和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。

       5.地點(diǎn)。參加展覽會的較終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。必要時可先進(jìn)行一番市場調(diào)查。曾經(jīng)有一個拖鞋的廠家，想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱，則一定可以到非洲推銷產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，非洲天氣熱不假，但那里的超級大國的老百姓平時根本就不穿鞋。

　　精心準(zhǔn)備

       一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積較籌備。參加展覽會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財(cái)力和精力呢？

       建議展出者不妨從這里入手。

       1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的較重要因素。在參觀者的記憶因素中"展品有吸引力"占到39%的比重，應(yīng)予要點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

       2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買需求。

        3.展臺設(shè)計(jì)。展臺設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點(diǎn)：展覽會不是設(shè)計(jì)大賽，展臺設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展臺設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；展臺設(shè)計(jì)時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

          總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。 企業(yè)參加展覽會時如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，想必會收到事半功倍的效果。